Entrepreneur, maitrisez les 3 temps du devis et augmentez votre chiffre d’affaires

Ne perdez pas de temps, maitrisez votre devis

La question du devis revient souvent dans les échanges avec les entrepreneurs. Car c’est une porte d’accès au prospect qu’il faut soigner. Mais le devis et son traitement posent questions.

  • Pour certains, le devis est perçu comme une perte de temps, non parce qu’il serait inutile mais parce qu’il prend du temps à préparer, au détriment du travail facturé.
  • Pour d’autres, c’est un document encombrant dont la portée est mal mesurée. Alors, le devis est inexistant, bâclé ou au contraire, trop détaillé.

1 – En quoi le devis est une étape importante dans votre parcours client?

Arriver à proposer un devis, c’est déjà très bien. Car cela signifie que vous avez réussi à entrer en contact avec votre prospect . Il vous fait un minimum confiance et attend de voir. C’est le pied dans la porte, un bon début. La balle est dans votre camp. À vous maintenant de le séduire, de lui montrer que vous avez compris ce qu’il voulait et que vous ferez au mieux. Avec de vrais arguments.

Donc le devis sert de 1er test de la qualité de votre travail, un peu comme une 1ère impression.

Tout l’art est de mesurer le temps à y consacrer : n’y passez pas un temps fou, car vous n’avez encore rien vendu. Mais soignez-le quand même car il servira de cadre à votre future mission, si elle est acceptée …

2 – Le devis est un document juridique

Le devis, au sens juridique, est un document écrit qui vous engage. Attention, il n’engage pas encore le client. Celui-ci n’a fait que formuler une envie, un besoin. C’est déjà beaucoup car le devis permet de répondre à sa demande, de l’individualiser et de montrer que vous savez de quoi vous parlez.

Vous devrez respecter le devis car c’est un document écrit. Si le client l’accepte, le travail sera réalisé sur la base de cet écrit et des chiffres énoncés.

Donc le devis, c’est du sérieux, pas du baratin dont on se débarrasse trop facilement. Cela vaut le coup d’y réfléchir et de prendre cet exercice au sérieux.

Bien sûr, vous pouvez revoir et négocier un devis. Il ne deviendra accord que si votre prospect et vous l’aurez décidé : par exemple, en le signant tous deux ou en reprenant les termes dans un contrat ou en y faisant référence dans une facture.

3 – Le devis est le maillon d’une chaîne du temps

Préparer un devis s’inscrit dans une chaine du temps : de la rencontre avec le prospect, de la compréhension de son besoin, de sa préparation et de sa rédaction, mais aussi de sa gestion dans autre temps : celui de sa relance.

Comme pout toute vente, le but est de raccourcir cette chaine du temps. Plus tôt vous aurez conclu l’affaire, plus tôt vous pourrez vraiment commencer à travailler et … facturer. Si vous laissez le client réfléchir trop longtemps ou pire si vous devenez « invisible », vous risquez de le perdre.

4 – Relancer fait partie du job

Préparer et envoyer un devis sans faire de relance, c’est ridicule car c’est du temps perdu. Pas de stress : j’ai moi aussi fait cette erreur. Et l’on se trouve une tonne d’excuses. Comme moi, vous aurez sûrement ces excuses en tête :

  • Vous n’avez n’as pas le temps car vous êtes occupé par une mission en cours,
  • Vous avez peur de la réaction du prospect et devoir encore expliquer, pire négocier ! passez encore un temps fou à essayer de le convaincre,
  • Vous avez votre égo et pas envie de descendre dans votre estime à discuter avec le prospect,
  • Vous avez perdu les coordonnées du prospect parce que vous êtes mal organisé,
  • Vous n’avez noté aucune date de relance et avez tout simplement oublié ce devis,

Et de nombreuses autres excuses imaginables.

Il paraît que l’on ne vend, dans la grande majorité des cas, qu’après la 6ème voire la 7ème relance ! C’est impressionnant. C’est dire si on ne fait même pas l’effort de relancer la toute première fois.

5 – Conclusion

Pourquoi apprendre à maitriser les temps du devis ? Parce que :

  • Le devis permet de vendre, si certaines conditions sont réfléchies et respectées.
  • Savoir doser entre le temps à y consacrer et les gains espérés est primordial.
  • Tant que le devis n’a pas été accepté, c’est de l’argent qui ne rentre pas, voire qui est perdu.
  • Prévoir un devis, nécessite un minimum de stratégies sinon, autant rester couché ou aller au cinéma !

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